篇一：2.珠宝首饰产品基础知识

入职培训手册V1.0

（2014年4月）

2.珠宝首饰产品基础知识

目录

第一节基本知识 ................................................................................................................................................. 3

一、钻石的基本知识： ................................................................................................................................... 3

二、宝石类基本知识： ................................................................................................................................... 6

三、铂金基本知识： ....................................................................................................................................... 9

四、黄金基本知识： ..................................................................................................................................... 12

第二节宝石象征基本知识 ............................................................................................................................... 13

一、宝石形状的象征意义及选择： ............................................................................................................. 13

二、珠宝饰品形状的象征意义： ................................................................................................................. 13

三、宝石的颜色与寓意： ............................................................................................................................. 14

四、生辰石有关知识： ................................................................................................................................. 14

第三节公司产品基本知识 ............................................................................................................................... 14

一、公司目前经营的产品： ......................................................................................................................... 14

二、镶嵌方面： ............................................................................................................................................. 15

第四节珠宝鉴定专业知识 ............................................................................................................................... 15

一、珠宝的鉴定及检测： ............................................................................................................................. 15

二、红蓝宝石的价值依据鉴定方法： ......................................................................................................... 16

三、钻石的参考价格： ................................................................................................................................. 16

四、买什么样的珠宝可保值： ..................................................................................................................... 17

五、同一珠宝在不同地点为何价格不同？ ................................................................................................. 18

六、同一种宝石价格为何如此悬？ ............................................................................................................. 19

七、钻石为何昂贵？ ..................................................................................................................................... 19

第五节珠宝保养专业知识 ............................................................................................................................... 21

一、珠宝使用保养9法则： ......................................................................................................................... 21

二、珠宝的主要洗涤方法： ......................................................................................................................... 23

三、珠宝护理十忌： ..................................................................................................................................... 24

四、怎样保养镀金饰品： ............................................................................................................................. 25

五、K白金项链的保养： ............................................................................................................................. 25

六、购买钻石的注意事项： ......................................................................................................................... 26

第六节佩戴首饰的常识 ................................................................................................................................... 26

一、饰品的佩戴与体形： ............................................................................................................................. 26

二、饰品的佩戴与服装： ............................................................................................................................. 27

三、饰品的佩戴与发型： ............................................................................................................................. 28

第七节珠宝与健康 ........................................................................................................................................... 28

一、珠宝与健康： ......................................................................................................................................... 28

二、钻饰越名贵越有害吗？ ......................................................................................................................... 28

翡翠知识扩充 ......................................................................................................................................................... 30

金镶玉 ..................................................................................................................................................................... 33

第一节基本知识

一、钻石的基本知识：

1、钻石的由来：

钻石的开采：它们储存在金伯利岩或钾镁黄斑岩中，藏于地下深处达亿万年之久的钻石晶体要重见天日，得有助于火山喷发，熔岩流将含有钻石的岩浆带入至地球近地表处，有些经过长途迁徙沉淀于河流沙土之中。

毛坯金刚石中仅有20%左右可作首饰用途的钻坯，要得到1CT重的钻石，起码要开采处理250吨矿石，采获率是相当低的；如果想成为从成品钻中挑选出美钻，那两者的比率更是十分特殊了。已知现今世界上只有三十余个国家和地区产钻石，主要集中在澳洲、非洲，次为亚洲和南美洲。其中澳大利亚、扎伊尔、博茨瓦纳、俄罗斯和南非为世界上五大钻石生产国，占全球钻坯供量八成有多。

物以稀为贵。纵观当今世界，钻石分布范围小，产量低。加之开采困难，自然钻石就更显弥足珍贵了。一颗钻石，从孕育于地壳岩浆之中至佩戴于您的手上，辗转周游万里，途经数百人之手，其中开采、加工艰辛复杂，做成精致的饰品更是艺术的创造，最后又经您慧眼赏识，佩戴，才再度炫耀于世，因此，这是一种何等奇特的福缘!

2、钻石的4C标准认识：

对于一颗成品钻石，国际上用4C标准来进行分级。这4C包括：颜色(Color)、重量(Cartage)、净度(Clarity)和切工(Cut)。4C标准对成品钻石的质量级别有着直接的影响。

颜色：在颜色评价中，我们主要对无色～浅黄系列的钻石进行分级。一颗好的钻石是无色透明的均质体。钻石颜色的评定可以从以下几类体现出来：

1）无色类：包括D-H（100-96）色。这类钻石无论从任何方向观察，均无黄色色调。

2）微带黄色的白色类：包括I-H（95-94）。这类钻石从台面上看无色，从侧面看在腰围的两面端及亭部底尖略带黄色。

3）带黄的白色类：包括K-L（93-92色）。这类钻石从台面上看略带黄色，从侧面看在腰围几底尖处明显带黄色。

4）微带黄色至黄色类：包括M-R（91-85色）。这类的钻石从任何方向观察均显黄色。

5）黄色类：包括S-Z（85色以下）。这类钻石呈明显的黄色至褐色。

重量：国际上通用克拉来表示宝石的重量、钻石的重量对钻石的价格有着直接的影响。在钻石行业中，钻石的价格用每克拉多少钱来表示。对于未镶嵌的钻石，其重量一般用克拉称或天平来称重；对于已镶嵌的钻石，一般通过测量其直径，通过换标表示计算其重量。

净度：在净度分级中，我们不仅要观察钻石的内部特征，还要注意到某些天然的和人工的外部特征。

切工分级：在切工分级中，我们主要是对圆多面形琢型的钻石按严格比例进行分级，对于花式琢型也可进行切工分级，但由于异形的缘故，钻石切工与分级的标准在不同国家。在我国，钻石的切工比例为：台宽比以56-66%为适中，亭深比以41-45%为适中，冠角以31-37%为适中。

3、钻石的几种鉴别方法：

对于在没有仪器的情况下鉴别钻石的真假，区分真正的钻石和人造钻石、水晶、玻璃或锆石等。有如下几种方法：

用手摸的方式来鉴别钻石的真假，是那些比较有经验的人常常使用的方法，用手指轻轻触摸钻石的晶面，会有一种粘性的感觉，这种胶粘性是真钻所特有的。因为钻石对油脂有一种亲和力，而人手指皮肤上会有很微量的一些分泌的手油，这种皮肤油脂与石的晶面接触，就会因钻石对油脂的亲和力产生粘性的感觉。

用铅笔来鉴别钻石的真假，是一个比较简单的方法。这是以前一个苏联专家发现的，在鉴定的时候，要先把钻石用水湿润，然后再用铅笔轻轻的刻画，在真钻石的晶面上，铅笔划过的地方，是不留痕迹的，而如果不是钻石，而是玻璃、水晶等材料，就会在表面上留下痕迹。

一般情况下，用铅笔刻画来鉴别钻石的真假，这种方法的准确性是较高的。不过，在鉴别的时候，要注意有些镶嵌好了的旧钻石首饰，是不宜用水浸润的，因为如果是铜或银等材料做镶座的首饰，就很容易氧化。另外，一般情况下钻石的晶面也需避免油类、尘埃以及物的接触。

4、钻石的魅力：

据国际钻石行业的权威机构戴比尔斯钻石咨询中心的调查结果显示，目前中国大陆地区城市妇女佩戴钻石的比例已达5%，而在上海更是高达17%。

钻石饰品正以一种更加轻松明快，充满意趣和灵气的新姿态投入到现代人的普通着装生活中。无论穿晚装还是休闲装，无论是华丽的还是简约的，无论是保守的还是前卫的，任何着装和场合都可以搭配钻石。而在欧美消费者中，很多人已不再强调钻石的色度和净度，因为按GIA(美国宝石学院)的分级标准，钻石色度分为D至Z这23个级别，都被认定为宝石级钻石，肉眼根本分别不出太大区别。钻石的光彩和璀璨来自于切工，故有些人为了追求风格独具，偏爱略黄的钻石。

5、钻石与“苏联石”（合成立方氧化锆）的区别：

真钻石价格昂贵，常有以假钻石冒充真货。譬如奥地利石（实际上是石英玻璃），它产于奥地利，奥地利石光泽亮丽，颜色有水晶色、黄水晶色、浅蓝色、墨蓝色、海蓝色、玫瑰红色、紫色、紫红色、橄榄色、石榴色、蓝色等。而“苏联石”则可与真正的天然钻石相媲美。

“苏联石”（立方氧化锆）是70年代中期用人工合成化合物，是最逼近钻石的人造宝石，俗称“苏联钻石”或“俄罗斯钻”，其折光率2.15-2.19，单折射，高于众多功能天然宝石，最接近钻石；色散0.065，模式硬度8.5（钻石为10）质地坚硬，不易磨损。由于人造锆石的色散性比钻石稍大，光照下绚丽夺目，而且它的光学性质与真钻石近似，又都是均质体，用它琢磨成钻石型，外观上与真钻毫无区别。人造锆石都采用同加工钻石一样的工艺来加工打磨，是钻石的逼真模仿。由于原苏联最先推出立方氧化锆钻石，故商业上常以“苏联石”命名。

区别真钻石与“苏联石”在硬度和比重上测试就可区分开了。但因测硬度易发生损伤后果，测比重也要用有毒的重液操作，均不方便。目前有一种利用热导性来辨别钻石的真伪的方法，这种方法先进快速准确。真钻石的比导热率在16000-18000间，而“苏联石”的比导热率仅在50-100之间，因而在80年代初就设计出“热导仪”，经过多次改进，现已生产出轻巧的袖珍热导仪。利用热导仪的探针经加热后，以热针碰触被测的钻石，如果是真钻石，热针上的热量由真钻石迅速传出，热导仪的发光二极管就能显示出来，同时还发出鸣叫；如果热针碰触热导性差的“苏联石”或其它宝石，发光二极管不向上升闪动，也不发生鸣叫；所以用热导仪鉴别真假钻石是最便捷的手段。

6、消费者对钻石的认识误区：

1）买钻石为了保值

错，钻石是用来看的，不是用来当金条储存的。买钻饰是为了漂亮，不是为了过两天把它卖了换钱。0.2克拉以下的钻石受市场因素影响大，保值功能不强，要保值，还得买克拉数大的钻石（0.5克拉以上）。

2）钻石的璀璨来自其色度

错，钻石的璀璨来自其切工。把几颗钻石放在一起，最闪耀的那一颗就是切工最好的。

3）买钻石一定要买VS高净度的

错，净度是专业人员在显微镜下，根据钻石内含物的多少确定的。珠宝店里大多数的钻石都是SI以上，即“肉眼下无瑕疵”。内含物是钻石形成过程中保留的天然印记，它不会影响钻石的美丽（SI以上的钻石，肉眼根本看不见内含物）和耐久度，反而会使钻石更具特点。即使是稍次一等的P级钻，把个头换大一点，也可在人前招摇，没有人会追着你用放大镜来确认那颗钻石的净度。

4）I色度的钻石最漂亮

篇二：《珠宝门店导购知识及销售技巧培训》

《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》

培训师：郜杰

一、课程目标：

通过培训使学员

1. 掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解

2. 提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；

3. 掌握门店销售的标准流程；

4. 掌握门店销售的礼仪规范；

5. 掌握实战而规范的销售技巧；

6. 帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。

二、课程内容：

1. 珠宝、翡翠知识及寓意

2. 珠宝导购正确的销售心态及销售行为；

3. 实战的销售技巧；

4. 如何做好客户售后服务。

三、课程大纲：

1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义

? 第一讲 黄、铂金首饰基本知识

2. 镶嵌类饰品珠宝知识

? 钻石4C、产地、工艺、镶嵌等

? 红蓝宝产地、种类、价值

? 碧玺产地、种类、价值

? 欧泊产地、鉴赏、价值

? 水晶产地、种类、价值

? 托帕石、橄榄石、石榴石等

? 镶嵌类饰品价格及发展趋势

3. 翡翠玉石珠宝知识

? 翡翠来历及种类

? 翡翠挂件寓意

? 翡翠A\B\C货区分

第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧

1. 珠宝导购积极心态的建立

? 爱岗敬业、职业责任

? 与公司站在同一阵线

? 乐于助人的态度

? 焦点导引思想

? 大量工作忘记伤口

? 忠诚比能力更重要

? 勤奋与感恩

案例：珠宝店的感动服务

2. 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

? 注意接待顺序、接一顾二招呼三

? 百问不厌、一视同仁

? 个人外在的形象就是公司的形象

? 微笑服务“四个结合”

? 塑造优质的销售服务工作环境

? 有自信的肢体语言体现品牌

? 用赞美接近客户

案例：新加坡航空公司案例

3. 珠宝导购完美的待客之道

? 掌握接近客户的时机

? 导购等待销售时机时的注意事项

? 导购身体姿势的不良习惯

? 结帐作业不容忽视

? 电话的应对方式

4. 应对顾客销售七流程

? 销售七流程

5. 珠宝门店导购员开场技巧

? 基本认知：碎话+询问+三种顾客反应 ? 技巧一：新的…

? 技巧二：项目与计划

? 技巧三：唯一性

? 技巧四：简单明了

? 技巧五：重要诱因

? 技巧六：制造热销的气氛

? 技巧七：老顾客开场技巧

? 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

? 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧 ? 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧 ? 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

6. 珠宝展示三方法

? 能够用道具、自身、顾客三种展示 ? 用工具仪器协助展示

? 试戴展示首饰注意事项

7. 如何讲解珠宝产品五技巧

? 下降讲解法

? 对比讲解法

? NFABE讲解法

? USP讲解法

? 构图讲解法

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

8. 珠宝导购如何处理顾客反对问题

? 技巧一：接受、认同赞美

? 技巧二：化反对问题为卖点

? 技巧三：以退为进

? 技巧四：关注顾客的“非语言信息” ? 技巧五：鼓励试戴

? 具体反对问题处理

案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理

9.珠宝导购如何激发购买欲望的技巧

? 技巧一：用如同取代少买

? 技巧二：运用第三者的影响力

? 技巧三：善用辅助器材

? 技巧四：运用人性的弱点

? 技巧五：善用参与感

? 技巧六：善用占有欲

? 技巧七：引导焦点

? 技巧八：四步五缘

案例：情人节让要走的小伙子欣然购买 案例：梦金园如何讲解AU9999黄金

10.掌握结束销售的契机

? 当机立断，购买欲望高点成交

? 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧 ? 语言、行动，一气呵成

? 识别顾客结束语言的讯号

? 识别顾客结束肢体语言的讯号

11.珠宝导购常用缔结的八种技巧

? 技巧一：替客户做决定

? 技巧二：有限数量或期限

? 技巧三：推销今天买

篇三：珠宝陈列知识

珠宝陈列

第一篇

珠宝的陈列的重要性

也许你的空间不大，你还希望找点什么物品来衬托你的珠宝，又或者不想让你的珠宝平躺在首饰框里，想给它们来点生气？这样，你就须要用到它们了-"道具"，道具和珠宝的摆放位置都十分的讲究，以下有一些关于陈列的技巧。 有效地展示货品的好处：外观悦目、附加销售、清楚存货

一、目的

设立会说话、懂工作的柜台，方便顾客，方便自己，方便公司。达到三赢的局面。如何摆放三赢柜台：清晰度、层次感、主题性、系列性、灵活性、 一目了然摆放柜台后，应以顾客的角度观察，是否能完全观赏每件货品的款式，线条等。不会因重叠、摆放不佳而使货品及标签影响美观。

二、层次感

柜台有组合柜台底台时应以前低后高为主，分二至三个层次叠放，方便摆放不同价位、货类的货品。货托同样以前低后高，分别用平衡斜线，双线条，品(来自:www.zaidian.cOm 书 业网:珠宝首饰营销学知识点)字型等方法，以不阻挡后排货品视线为原则，切忌整体外观为左右对称，使观感过于刻意。货品同样以前低后高，高托高价货，低托低价货为组合，分别放于柜内不同高度的底台上，而整个地柜内货品亦应价位由左至右或相反排列。

三、主题性

1、广告货：各款现有的推广货应按照规定统一摆放于指定或当眼的展柜和地柜内。

2、普通货：当没有推广货期间，应自行抽调价位较高或较有代表性及较突出的货品，放于推广货原有的位置。例如：异型、方形、心形等

四、系列性

成色将18K和Pt镶嵌的货品分别摆放，避免混淆顾客视线。 镶嵌方法将所有镶嵌货如项链、手链、耳环、戒指、吊坠等以迫镶（上下迫或左右迫）、爪镶（三爪、四爪、六爪）尽量分别摆放，于不同的地柜货台上。款式将所有镶嵌货分为独钻（锆石）款式，有配钻（锆石）款式，男装款式等三大类分别摆放于不同货台上

五、灵活性

店长、柜长应按照店的环境、客流、对手位置等外在因素的变化和影响作出周期性或非周期性摆放技巧变化，切勿一成不变。 总结：摆放柜台应带有针对性及策略性，员工于摆放后应能说出"为何如此摆放？"为原则。透过摆放五大要诀，员工可对店面及库存的货品、款式、存量及位置等有更深入的了解，达至加强销售过程的流畅度，增加成效。

以五大要诀摆放货品，除组合性加强和空间较大，可使顾客能有观赏货品的空间外，最主要可减少店面存货量，使总部营运上减去不少压力。

第二篇

珠宝店陈列艺术及功能性原则

一、店铺陈列的概念

店铺商品陈列时一种视觉营销手法，是以不同的展示空间为依托，运用各种道具、艺术品与饰品，在产品风格定位的基础上结合文化，艺术、品味、时尚、个性等元素，通过各种展示技巧，将产品的功能性、特征、风格或销售活动主题充分地表达出来。

店铺陈列的目的是在商品展示空间或销售空间的一定范围内，使人们（加盟商，顾客）对商品的属性、功能、特性、品质、风格，档次一目了然，引起注意，留下印象，产生接近商品与购买商品的欲望，达到最大化展示商品刺激商品销售，制造品牌影响力，传播品牌文化的目的。

二、珠宝陈列的基本原则

珠宝陈列除了陈列的基础要素（易选取、提高新鲜度、提高价值、引人注目等）此外，从陈列的整体考虑，还有更重要的功能要素，包括主题、焦点、平衡、比例、构成、色彩、空间规划、共识惯例，重复效应，容量企划和序列化及人体工程学等其他一些原理。它们综合运用与陈列的基本

操作过程中。采用这些原则会帮助您从整体角度安排个系列化的产品，给予特色产品最显耀的位置，合理搭配不同类产品等。形式精炼而内涵丰富的整体展示目的只有一个，使可能的销售尽快达成。

1.主题。从整个专卖店的陈列效果中，可以让顾客感觉到一个品牌的品牌文化，也就是一个品牌的风格，产品定位及市场定位等。主题应随节日，促销活动的变化而变化。在节日变化时，从整个专卖店的陈列效果中能让顾客很清楚地知道节日的主推广以及主推品类；在不同的促销活动，能使顾客很清楚地知道本次促销活动的具体内容。

店铺珠宝陈列需要经常更新

珠宝店铺的陈列需要常新常变，但这是需要规范管理。作为店铺的店长，必须从以下几个方面入手，对店铺的陈列进行日常化管理。首先定期有新产品开发出来，并上柜，及时更换新款的灯箱图片。其次，每月重新设定正常货品陈列格局。可以定期根据产品的风格重新陈列，或调一下货品，把库存的货品和上柜货品，互调一下，增加新鲜感。 每个展示面务必设定焦点，突出主题。 焦点通常用系列产品中有代表性的某些款式，再辅以搭配产品，如DTC“完美”系列，然后辅与POP宣传画，POP附近须是相对应的产品。由此，强调珠宝首饰的分类和陈列展示的重要性显得很有必要行业内同类品牌所销售的珠宝首饰逐渐类似化，也就是同类商品可以在不同的店里以相近的价格买到，因此必须强调珠宝首饰的分类和陈列展示的方法，以突出自己的品牌的特征，树立自己的品牌独特的风格和信誉，战胜竞争对手。这时珠宝首饰展示则成为一项重要的策略。卖场规划的基本要求

热区：高人流，高目视率，适合放置热销产品，新品推荐，节日推广陈品。

暖区：中人流，中目视率，适合放置常年销售的商品，如：吊坠、戒指。

凉区：中人流，低目视率，适合放置购买力稍弱的商品，如：手镯、手链。 柜台的焦点设置

最易看到的位置，陈列一些具代表性、豪华夸张的商品，能体现店铺实力的商品。容易看到的位置，黄金陈列空间，陈列一些有特色、高利润的商品。 可以看到的位置，陈列一些销售稳定，常备商品。

橱窗展示的原则

考虑顾客的视线：人们在看到东西的时候，很自然地由上往下看。因此，要抓住视觉焦点，以捕捉顾客的视线。明确展示商品，一定要让顾客明白首饰的款式设计，材质，佩戴感觉。 简单的构成；

在橱窗空间中首饰的数量不要太多，种类和色彩的配合不要太繁杂，要简单构成。把视线集中在想被看见的商品上，才具有说服力。空白的重要性，要使首饰在众多的珠宝中脱颖而出。适当的空白很重要，因为空白可以把其他的东西隔断，使视线集中于要突出的珠宝。

2、色彩。有序的色彩主题能给整个专场以主题鲜明，井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。陈列中较多运用色彩统一设定焦点或营造产品陈列的平衡效果，使顾客产生律动，协调和层次感，并轻易锁定目标商品，由些，要了解色彩基础构成知珠宝与道具色彩搭配原理。 卖场的色彩变化规律，是建立在色彩基本原理的基础上的，只有扎实地掌握色彩的基本原理，才能根据卖场的特殊规律，灵活运用。色彩基础构成——色相、明度、纯度

色相：指色彩的相貌的名称。例如：红、橙、黄、绿、青、蓝、紫等。色相和色彩色强弱及明暗没有关系，只是纯粹表示色彩相貌的差异。

明度：指色彩的明亮的程度，不同的色，反射的光量强弱不一，因而产生不同程度的明暗。 纯度：色彩的纯净程度，亦是色的饱和度。有颜色但无色彩：黑、白、灰。

黑色：是物体吸收了全部的色光而呈黑色。

白色：是物体反射了全部的色光而呈白色。

灰色：是由黑白两色相混合的不同深浅的过渡色。

珠宝与道具的色彩搭配

钻石首饰：在大多数卖场里，钻石首饰都占据着最主要的位置，所以，用来烘托钻石首饰的道具首先应当是黑色，它能最好的突显钻石的光芒，但黑色不能大面积的运用，运用得不好就会影响品牌形象及品味。其次是米白色，在面料上，适合采用吸光性好，不反光的材料，这样可以充分把亮点聚焦在钻石的璀璨光芒上。

黄金首饰：通常选用色调温和、质感柔软、亚光的绒料更能反衬黄金的光芒耀眼。在国内，多选用红色绒布，根据人们的传统感受，红色喜庆，并能衬托出黄金的幽雅贵气特质。

3、平衡。符合人们心理取向，引致视觉上的和谐舒展、稳定有序和简洁明了，采用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致性的视觉效果。平衡原则贯穿整个墙面及个体背叛组合陈列应注意产品系列关联性。由此，需要了解珠宝陈列的各种方式。

一般有以下几种：

①左右对称构成法。

②节奏构成法和调和构成法。

③左右非对称陈列和三角陈列法。

珠宝首饰是陈列的起点和构成基础，同时也是店铺陈列的最终目的。珠宝产品包括宝石、材质、款式、功能、设计风格、工艺、产地、价位等等。整个陈列展示就是要将珠宝首饰的各个方面有针对性地突出其中的某一方面，最终达到将珠宝首饰卖点表现出来的目的。

作为珠宝陈列师和负责陈列的导购员要了解和熟悉首饰的性质，功能和所包含的意义，这样在陈列的过程中，才能更好地表现每一件产品，并将产品进行组合搭配陈列，以平衡顾客选购心理。 店铺陈列应注意的问题：

是否归纳好产品的类别，并将有关联性的首饰连接地陈列？

是否将材质及设计款式，以容易区分的方式排列？

采取量感陈列的场合，是否乱七八糟地陈列？

手够不到的地方是否放太多的货品了？

4.惯例和共识。

按人体工程原理，对空间布局，灯光设置，流向引导，尺寸比例等原则，做合理陈列。店铺中间导柜距离相隔不能小于120厘米，顾客进门后的流向引导顺畅方便并能接触尽可能多的产品，店内光线充足，无暗处与耀眼灯光，尽可能考虑消费者购物习惯的摆放，能最大限度拉近顾客与产品的距离，引发顾客消费欲望。同时，应当注意珠宝柜台的基本知识。导购员在进行具体的柜台布置和陈列需要掌握柜台的特点，才能充分了解柜台的作用，在进行陈列工作时，才能更好地完成珠宝首饰的陈列，达到最好的展示效果。柜台分为销售柜和鉴赏柜（展示柜）。销售柜主要用于陈列适于日常大众佩戴和常年销售的珠宝首饰。每节柜台的长度在1.2米~1.5米之间，内空高23cm~25cm，宽50cm~53cm之间，柜台整体高度基本在9.cm~95cm之间。鉴赏柜的高度高于销售柜，基本在

120cm~180cm之间，中间存放空间50cm~80cm等。同样，也要注意人们对珠宝种类的惯例和共识。按照商品本身的大小，用途、价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：体积小者在前，体积大者在后。价格便宜者在前，昂贵者在后。季节商品在前，流行商品在后。

5.重复效应，容量企划、比例重复效应。

它们可营造视觉趣味，突出连续和色块效果，注重统一和对比的同时高效利用时间，形成强烈视觉冲击力。此原则适用于主推产品或新主题产品的展示。比如：同一款首饰采用不同出样方式，精品展柜陈列展示、精品陈列道具展示和常规陈列同时展示，达到突出重点，最大限度强化自身形象。容量企划包括：展示容量、库存容量和货品流转周期容量。有效地掌握控制单位面积或货柜的陈列数量及销售容量和库存量，能高效利用空间设置，形成统一明了的序列和视觉印象，使卖场货品不会太稀疏或太过拥挤，做到疏密有间，有效地提高货品周转率。合理的比例位置有利于完善系列化产品展示的整体形象，掌握销售节奏，把握销售动态。（比如：卖场POP、精品展示与货品陈列个

所占空间比例以20%：80%为宜；卖场展示货品容量与库存容量以85%：15%为宜等等

第三篇陈列主题与礼品搭配

1.突出主题

对于主题的理解，我们不能只局限于某种款式的主题，而应该始终围绕着市场趋势及消费者的倾向来作为我们的主题思想，并在市场最需要的时候表现出来。具体可考虑：

⑴对于品牌设计的新品和观赏货品，这部分货品本身就是作为某种主题思想（比如“月亮”系列、“倾心”系列等）设计出来的，主要目的在于品牌的展示和推广。应陈列在展示柜或门店的龙头柜，其目的在于形成视觉美感，提升品牌形象，吸引顾客，刺激购买。

⑵对于常款货品是店或专柜里的利润货品，应陈列于“重心”柜台里面是我们的主推货品。这是我们的销售重点，一般也是我们最重视的部分，提高销量。重要的适销的货品排放要突出，因为我们的一切陈列都是围绕着最终消费顾客的满意，以市场为导向的。所以应该把最重要的商品陈列于最好的位置（高销量，高毛利，低价）。

⑶对于不同的时期，比如本季主推系列、特价推荐款等。要对这部分货品单独摆放。并且做到有主有次，突出主要想销售的商品。货品陈列中首先必须保持分类明确，让相同类别的商品陈列在一起，方便顾客选择和购买，其它的绝大多数单品，应适当的对货品进行交错搭配，把款式，色彩尽可能组成一个系列陈列在一起。对于首饰各类型的比例问题应随季节变换随时调整。

⑷对于绝大多数没有形成系列化的单品，我们一般按照货品的色彩、款式、品种、材质，价位的顺序进行组合陈列，并且在实际陈列时适当的紧凑一些（即货品摆放密度一些）。以此达到丰富和琳琅满目的视觉效果。。增进销售人员与顾客交流的机会。能较大的促进销售。能做好这一点并不容易，这对货品的陈列要求更高了。需要我们有较强的动手能力和较好的审美意识。

3、生动化

陈列的生动化，是珠宝陈列的核心内容，也是最富挑战性的。需要我们富于创造，好的富有创新的陈列能一改以往终端陈列僵硬的局面，让我们的商品“活”起来。我们时常说，珠宝是有生命的，好的陈列能够更好的突出珠宝的生命之美。

具体来讲，应考虑以下原则：

⑴好的柜台的是珠宝美丽的衣装。

多数柜台的高度一般为90㎝,宽度在50—60㎝之间，一般采用全透明加厚防暴玻璃，玻璃与置物层高差在20—25㎝左右。按照功能，柜台可分为销售柜和展示柜。销售柜的作用是销售。展示柜的作用是宣传本公司的新产品，供顾客欣赏，起点缀环境和烘托销售气氛的作用。好的展柜形象可有效地展示企业的综合实力，给消费者以专业、可信赖的第一视觉效果。展柜形象包括整体形象的塑造、品牌的元素的体现、展柜色彩、衬托产品形象的材质、展柜灯箱等。有些品牌还根据不同市场和店面的档次要求，设计出不同的柜台风格，以适应需要。

⑵生动化还要求在道具的使用上应有所创造。

道具的形状、颜色与首饰种类一致或成对比。

A、道具的数量、类型与柜台功能相符。

B、销售柜台、道具数量及布货密度应根据商场或店面的总体特点而定。

C、鉴赏柜台的道具应少而精。所谓少即数量少，所谓精，即要求道具的质量好，造型完美，并与所摆放的珠宝首饰品种相符，能够起到全方位展示珠宝首饰的作用。

D、道具颜色与柜台颜色搭配，使整体协调；道具与首饰颜色搭配，使道具颜色要能衬托首饰颜色，可采用对比色或协调色来突出首饰。

E、道具造型要能满足陈列的需要。

⑶珠宝首饰的柜台陈列方式很多，要尽量做到：协调对称、层次节奏感、上重下轻、动感。

A协调对称。以柜台台面中线为对称轴，两侧珠宝首饰一一对称。即将两种或两种以上不同色彩、形状的珠宝首饰巧妙地组合起来，造成人们感官效果上的鲜明差异，由此起到突出和渲染主题的作用。突出表现珠宝在色彩、质感、风格等方面的对比。

B层次节奏感，即将珠宝首饰围绕某中心对称排列。

节奏在珠宝首饰陈列中引申为时空概念，这从理性的角度提醒我们在构思、设计和实施饰品柜台陈列时要尽可能实现柜台饰品陈列达到色彩对比鲜明，排列疏密得体，立体效果显著。

C上重下轻，要把色彩较鲜明的放在中间，逐渐向两边为淡色。D动感，适当使用一些动感的道具加强陈列效果，无论是销售柜还是展示柜，新颖、灵动的 道具都能较强的吸引顾客的注意力，产生新奇、欣赏和购买的欲望。

⑷ POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）广告的等使用。

A POP的设计要尽量做到新颖独特，要注意与企业VI结合引起顾客的注意，加强和渲染购物场的艺术气氛，激发消费者对特色珠宝产生欲望。

B水晶广告架、产品宣传手册、X展架、易拉宝等道具的使用要运用得当。

C店面和专柜现场的装饰布置，如花环、汽球、灯笼、吊旗等道具的采用，给人以温馨、典雅的气氛。这些广告用品的组合运用能使我们珠宝在终端陈列中生动起来。

第四篇

珠宝终端店面产品陈列指导手册

概述

陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。

没有人一定需要珠宝，但人们之所以购买是因为需要一种情感体验，因此珠宝店必须强调附加价值，例如用陈列来激发人们的感情。在陈列展示的过程中，陈列设计师不仅仅要展示商品，更需要陈列生活的方式。陈列设计师是整个品牌的形象塑造师，更是营造视觉生活享受的专家。规则性的陈列可以使顾客获得轻松、便捷的购买过程，而通过色彩搭配、灯光照明和创意思维则使购物成为一种享受。这不仅将品牌的商业诉求传达给了忠实或潜在的客户，也为人们的生活创造出一道美丽风景。 陈列设计过程中还需要考虑到文化的影响，陈列设计师是连接品牌文化和销售区域文化之间的桥梁。在陈列展示过程中，无论橱窗、卖场，都需要密切的结合起当地人的生活，将品牌与那些潜在客户融合在一起。

陈列原则

陈列师,让橱窗里的小小世界变得浪漫而美丽;陈列师,让卖场柜台里的商品变得像一幅华美的静物写生画;陈列师,让卖场里的色彩如雨后晴空上的彩虹美丽而和谐,这样具有艺术美感的卖场又有谁能抑制住前进的脚步和购买的欲望。那我们在陈列时需要遵循哪些原则呢？

从陈列的整体考虑，一般来说，陈列有按颜色陈列、按款式陈列、按系列陈列、按促销陈列、按风格陈列等等。这些得根据店铺的面积与产品的主推风格来定，各有各的好处，也各有各的不足，实具体情况而定。但是，不管采用何种方式，都必须考虑以下几点基本要素。采用这些原则会帮助企业从整体角度安排各系列产品，给予特色产品最显著的位置。怎样将不同种类产品相搭配及色彩的搭配处理等等，形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，就是促使销售的达成。

以焦点来形成吸引力 每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。比如整个店铺中的焦点即为我们的主形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点，它可有序引导，展示消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的视觉作用。因此，珠宝品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌 以色彩渲染氛围色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造产品陈列的色彩渐变